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第2回

 

 

 

第2回:化学反応プロセスによる心理的行動のモデル化
 

現場力って何?

連載第一回では、市場における消費者の行動が化学反応における分子や原子の挙動と似ていることを指摘しました。今回はこの仮定を認めたうえで、例を挙げて具体的に心理的行動を化学プロセスに当てはめてみることにします。
ここでは、営業現場における「現場力」という抽象的な概念をアンケートを用いて抽出する問題について考えてみることにします。最近良く耳にする現場力のというのは文字通り現場の力であって、直接お客様に接する機会のある企業においては、きわめて重要な要素であることは間違いありません。しかし、具体的に現場力とはなにかという疑問に対して的確に答えることは非常にむずかしいのも事実ではないでしょうか。このような問題に対して現場の個人個人の意見を平均化するのではなく、彼らを化学反応の分子のように捉えることによって、現場力をとりまくダイナミクスを明らかにすることができないかと考えました。

現場力のモデル化

職場の活性度が上がることにより現場力がより高まり、結果的に個々の社員に何らかの変化が起こるプロセスを、化学反応における分子を職場における個人と見立て、温度上昇による化学反応の進行同様に分析が可能になるのではないかと考えてみることにします。下の図は、化学反応と職場における活動の対比です。ここで注意しなければいけないのは、化学反応における反応速度に現場力が対応している点です。つまり、ビジネスに資する何らかの変化が社員に起こるというプロセスを考えて、その変化の速度を表すのが現場力であり、その現場力は職場の活性度に影響を受けるとしました。

繰り返しになりますが、このモデルにおける仮定は

現場力モデルの仮定

活性度が高い職場では現場力が高く、その結果何らかの質的な変化が社員にもたらされる。


ということです。化学反応では、反応前の原物質と反応物質はもちろんはっきりしていますが、現場力モデルでは、現場力によって社員にどのような変化が現れるかということは、必ずしも見える形では説明がしにくい、あるいは職場ごとに異なるため仮定には含めないことにしました。

さて、このように化学反応と心理的な行動とが関係付けられると具体的にはどんないいことがあるのでしょうか。次回をご期待ください。

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